为什么要挖掘客户的需求？你学过营销你就知道，客户根本不知道自己的需求是什么，所以才需要销售把客户的需求挖出来。
这个世界上优秀的产品、服务和好的东西，以及非常有价值的赚钱机会是非常多的，这些信息能解决各类人们面临的问题和需求。
但每个人的认知都是有限的，只能认识到自己范围内的东西。作为销售，要做的就是让客户知道他有这样的需求，你有更好的产品和服务能满足他的需要。
妙飞我在过去的销售管理中，经常见到销售会这样说，"你好，张总。我是浩科网络的，我们公司主要是做企业网站建设，我给你介绍一下企业网站，看你们有计划做吗？"（你可以把产品名称和公司名称替换成艾克斯X，理解更顺畅）
通常客户会说，“不需要。”直接拒绝销售。
这是因为，销售觉得客户需要这个产品，但是客户没有认识到这个产品的价值，以及拥有产品能给他带来的利益，所以客户并不觉得需要这个产品。
那么，销售正确的做法是，挖掘出客户的潜在需求。如何挖掘潜在需求呢？
接下妙飞要给你透露我们洛阳浩科网络科技有限公司的需求挖掘秘密，是妙飞经过销售实战和市场重重考验，积累提炼而来的成交秘诀，为浩科公司带来了持续的收入。
首先，一句话介绍自己，并说出你的目的。
其次，通过提问让客户介绍一下他们的公司或者产品以及现在的情况，引导出客户对现在不满的地方。
再其次，提出挖掘需求的问题，让客户产生痛苦和需求，使客户产生想要改变现状的想法。
然后，针对于客户产生的需求，销售拿出解决方案和产品。具体方法是什么呢？
1.销售的目的。
“你好，我是浩科网络的浩科，今天主要是想了解一下贵公司和产品，看看能不能更好的帮你销售产品。”
2.客户的现状。
“张总，你公司的产品是批发给企业客户，还是销售给终端客户呢？”
“你们都是通过哪些营销渠道来开发市场和客户啊？”
3.需求的挖掘。
“你们有网络销售渠道吗？你们有互联网上过来的客户吗？”
“做的效果怎么样？投入的费用收回来了吗？具体是怎么做的？”
“噢，你们这样做岂不是数据分析不到位，用户不精准，投入费用是不是很多啊？”
“你们充值用完，漏掉的意向客户，是不是都跑同行那里了？”
4.需求的解决。
“假如现在不用花费很多钱，就能让你们投放更长的时间，效果又好，你们还有计划做吗？”
“我们针对于你们的产品，专门开发了一套解决方案。”
以上就是挖掘客户需求的4个步骤，都是从问问题开始，销售主动地去了解客户的情况。
通过提问的形式帮助客户分析问题、诊断问题，让客户知道他有这样的需求，销售能给他带来更好的产品和服务。
销售一定要记住，痛点越大，需求越大。仅仅看到客户的表面需求是不够的，还要深挖客户需求背后的需求，才能扩大客户的痛点。
前面发布了如何深度沟通、如何树立信心、如何了解客户、和今天的如何深挖需求。这些是营销的底层逻辑和销售的技巧和话术。
这是属于妙飞我的付费咨询的一部分。你能看到说明我们是有缘人，请继续关注妙飞，我在下一次发布给你透露营销的秘密。