接上一篇如何具体的挖掘客户需求，继续输出。如何了解客户才有机会赚钱，具体的方法是什么？
销售人了解客户的过程就是诊断。做销售要知道，你和客户打交道，是从陌生到熟悉的一个过程。有些销售，上来就长篇大论的介绍，觉得客户应该了解这些，他这样做是对客户负责。
当销售发现，客户刚表现出痛点或需求时，又要急于表达观点和看法。有些销售根本不了解客户提出异议背后的真相，开始和客户争议。
妙飞认为，做销售不要太自我，不要急功近利，不要老是说自己的事。人的本性是喜欢被人关心和重视。
因此，销售要主动地去了解客户的信息。如何主动地去了解客户的信息呢？
在销售去和客户沟通之前，先去查询客户的信息。企业客户就在网上查企业的工商信息、网站和公众号。
个人客户先查看他的微信头像、签名和朋友圈。看他们展示出来的信息，来判断客户是做什么的，对哪些事物感兴趣，然后投其所好。
当然销售不一定能一次找准客户兴趣爱好。那么怎么办呢？一是积极主动、二是敢说敢问、三是察言观色。客户不想聊的话题，销售要能适可而止，也是尊重客户的一种表现。
当销售发现在某一个话题上，客户聊得比较多，那就是他的兴趣点。销售根据这个兴趣点展开话题，就是一个好的沟通开始，是彼此了解的起点。了解客户的销售技巧和话术具体怎么做呢？
接下妙飞要给你透露我们洛阳浩科网络科技有限公司的需求挖掘秘密，是妙飞经过销售实战和市场重重考验，积累提炼而来的成交秘诀，为浩科公司带来了持续地收入。
很多销售和网销公司还在紧握旧销售思路白努力。如果正好你是销售人，这正好是个机会，看完你就能用上。如下：
聊热门话题：
“其近感觉大环境，市场趋势，越来越好了。”
聊客户兴趣话题：
“抽雪茄和抽香烟一样吗？”
激发客户话题：
“你的车该换了吧，同行张总都换了一百多万的艾克斯车。”
聊客户产品话题：
“我在网上看，你们是做电商这块吗？”
“你是厂家，还是代理商？”
“嗯，那挺好的，在这行业应该非常有优势吧？”
“你们是销售全国区域，还是销售本地周边这块？”
销售一定要善于总结，你和客户一场沟通下来的时间大约为1个小时左右，如果你说话占去50%的时间，或者更多。说明你的话太多，太啰嗦了。
合理的沟通时间为，客户占去70%的时间，销售占去30%的时间。这样你才有更多的时间去了解你的客户。
而这仅仅是挖掘客户需求的开始。前面发布了如何深度沟通的策略和挖掘需求具体怎么做。接下来还要2步，挖掘需求、问题引导。
这是属于妙飞我的付费咨询的一部分。你能看到说明我们是有缘人，今天妙飞时间有限，请继续关注妙飞，我在下一篇文章透露给你这个秘密。