上一篇文章发出，当时就有人加我微信咨询，如何挖掘客户需求，有没有具体的方法？妙飞我今天就把具体的方法拿出来，希望能帮到你。
一、销售痛点
你有过这样的经历吗？
有销售人员和你联系，他们这样说，
“您好，您是张总吗？我是艾克斯公司的，做艾克斯产品，看你有需要没？”（艾克斯就是X）
客户不认识你，又和你不熟，他96%会拒绝你，回复给你三个字：
“不需要。”
直接把你的电话挂了，然后再把你的电话标注成骚扰电话。如果遇到素质低的人，直接开口骂人。
还有做网销的人，加人的时候会说，“咨询业务。”从而获得了好友机会。
紧接着，销售就开始把公司的介绍、产品的介绍，以文字、图片、视频和pdf的形式发给潜在客户。客户会看吗？
你有同理心吗？把你换成客户，当你一次看到多条信息，并且需要花费十几分钟才能看完，你会怎么做吗？你是不是直接拉黑他，你肯定拉黑他。
如果销售是以上两种方式做事，属于无效沟通。那么如何才能有效地沟通和挖掘需求呢？
接下妙飞要给你透露我们洛阳浩科网络科技有限公司的需求挖掘秘密，是妙飞经过销售实战和市场重重考验，积累提炼而来的成交秘诀，为浩科公司带来了持续地收入。
具体怎么做呢？四个方法：
- 树立信心
- 了解客户
- 挖掘需求
- 问题引导
一、树立信心
销售思路正确，才能带来正确的结果。思路不对，越干越没信心。很多做销售的人与客户交流，潜意识里觉得低客户一等，不由自主地扮演客户的下级，沟通过程有求人的感觉。如，
“我是做艾克斯产品，占用你5分钟时间给你介绍下产品可以吗？”
“你正在开会，我明天在和你联系。”
“好，可以，行。”
“我马上去，立刻做。”
这样的销售思路，客户会感觉你在追着他卖东西，即便他真的很想买，很有可能会提出一些为难销售的条件和要求。
造成销售追着客户的屁股跑，成交更加困难。真的是思路不对，努力白费。那怎么办呢？
妙飞一直强调，价值思路。做销售一定要把思路改变成价值思路。价值思路是什么？
你要记住，作为销售人员，你是来是来帮助客户的。帮他做生意，帮他降本增效，帮他获得更好的利益和效果。
有些销售对产品和服务价值思路特别低，如何提高价值思路呢？
首先，熟练掌握产品的特性；
其次，熟练掌握产品的优势；
再其次，熟练掌握产品能给客户带来的好处；
把这些内容按条罗列出来，越多越好。
然后，销售整理出来3个，过去用的效果非常好的客户，作为成功案例。
并且，销售能随口把他们的故事讲给客户听。
以上4点，熟记于心。销售掌握得越熟练，价值感就越强，商务谈判信心十足。
有了价值思路，接下来就是改变沟通方式，几句简单的沟通就可以改变你的销售地位。
一、让客户自己选择。
销售可以针对客户的痛点说，“我们可以帮您把线下业务做到互联网上，同行艾克斯也在用这套解决方案，您要了解一下吗？”
二、让客户回答你。
销售问，“你看我什么时间和你联系方便？”
三、敢于拒绝客户。
销售回答，“这已经是我们的底限了，从来没有破过，根本做不了。”
四、你很忙，但是你很重视他。
销售说，“下午正好有安排，嗯……，那我先把那个事往后推一下。”
可以说，思路一变，市场一片。
销售人的信心要树立起来，首先要提升价值思路和改变沟通方式。从以上思路开始实践，你就能感觉出，你从追客户改变成，帮客户。
而这仅仅是挖掘需求的开始。接下来还要三步，了解客户、挖掘需求、问题引导。
这是属于妙飞我的付费咨询的一部分。你能看到说明我们是有缘人，今天妙飞时间有限，请继续关注妙飞，我在下一篇文章透露给你这个秘密。